Du déjeuner à la formation : Quand la RSE devient l'atout choc des commerciaux

Tout commence par un déjeuner.

On ne parle pas de stratégie, on ne parle pas de contrats. On échange des nouvelles. Mon interlocuteur ? Un ancien prestataire, expert en solutions de veille.

Puis, entre le plat et le dessert, une boutade : « Dis, tu connais tellement bien les labels RSE… mes commerciaux galèrent à expliquer pourquoi notre outil de veille est indispensable pour une boîte qui veut être certifiée. Tu ne devrais pas les briefer ? »

Ce qui n’était qu’une plaisanterie finit par devenir un projet concret. Résultat : un devis, trois jours de recherche intensive, une journée de formation sur-mesure, et une équipe commerciale transformée.

Le Défi : Traduire la RSE en argument de vente

La RSE, pour un commercial qui vend de la tech ou de la veille, c’est souvent une nébuleuse. Il y a les labels (Ecovadis, B Corp, Lucie, Label RFAR…), les normes, les obligations légales…

L’enjeu : Comment faire comprendre à un prospect que pour obtenir son label, il a besoin d’une veille performante ?

Ma Mission : Le “Deep Dive” dans les référentiels

Pour concevoir cette formation, j’ai dû bousculer mes habitudes :

• 3 jours d’enquête pour traquer les labels RSE (spoiler : mission impossible, ils poussent comme des champignons) et décrypter leurs exigences.

• 1 jour de “Présentation-Formation” : zéro blabla académique. On a balayé l’essentiel en mode concret : panorama des labels, focus sur leurs critères, et surtout, comment leurs solutions collent (ou pas) aux normes.

Ce que j’en retire (et eux aussi)

Ce contexte “surprenant” a été mutuellement enrichissant :

• Pour les commerciaux : Ils ne vendent plus seulement un logiciel, ils vendent une solution de conformité et de performance RSE. Ils ont gagné en crédibilité et en assurance face à des Directeurs RSE pointus.

• Pour moi : Cela m’a forcée à décortiquer les labels sous un angle nouveau, celui de l’outil opérationnel.

Pourquoi c’est une belle histoire ?

Parce que cela prouve que l’expertise RSE n’est pas seulement utile pour remplir des rapports annuels. Elle est un levier de business incroyable pour ceux qui savent l’utiliser.

Parfois, les meilleures missions ne sont pas celles qu’on prospecte, mais celles qui naissent autour d’une table, quand on réalise que nos compétences peuvent débloquer les freins des autres.